“白宫”的主人

几千年来一直覆盖着绿色的这片原野，突然间冒出一座灰白色的建筑———一座揉进美国白宫和国会大厦建筑风格的建筑，给这片江南绿色沃野增添了一层神秘色彩。

这座豪华宾馆，灰白色的外表，圆型的拱顶，古朴典雅的墙体，整座建筑以其有限的多维空间向人们展示出流畅、和谐而又庄重的旋律。

每天，一辆辆豪华轿车旋风般卷过这片江南沃野，卷过水泥路两边新崛起的一栋栋农民别墅，把一座座乡镇工厂抛在后面，然后迅疾地驶进那个自动伸缩的不锈钢大门，停在那座既像城堡又像宫殿的建筑前。1998年，这家企业B股股票上市后，来此的人更多了。一批批人———黄皮肤、白皮肤、黑皮肤的中国人和外国人出入这座建筑。他们新奇，他们兴奋，他们激动，他们为这座神秘的建筑和这座建筑的更加神秘的主人所吸引。他们无不感到奇怪，在这块古老的土地上，何以会出现这样的建筑，何以会出现这样的奇迹，一个中国人———一个中国青年农民何以会编织出这样的神话———尽管这已经不是一个编织神话的时代。

还是让我们先来看看这座建筑吧。

宾馆大门左侧停着一辆豪华奔驰560跑车。那是这间宾馆也是这家企业的主人的“坐骑”。一进入这座宾馆的玻璃自动门，门前是一个硕大的鞋柜，整排皮拖鞋表明，进入宾馆是要脱鞋的。也许脱鞋是农民的习惯，下水田时，总是把鞋———当然，那是草鞋，至多是布鞋脱在田头。如今这里的农民却让城里人大开眼界。进宾馆脱鞋！这在国内外并不多见，但在这里，在这个乡村别墅式的宾馆里，不管是衣冠整齐、皮肤白晰的城里人，也不管是金发碧眼高鼻的洋人，一而概之，在此都得老老实实地脱！岂止宾馆，与宾馆同在一区的一排排漂亮厂房也被严格要求执行着这一规定，进入车间一律要换鞋。这是此间铁定的制度。当然，进了宾馆和车间，你会发现，里面是纤尘不染。

豪华宾馆内设有两个餐厅，楼下是中餐厅，一式红木家具，古朴、典雅，散发着东方文化的意蕴。楼上是日本餐厅，小包厢里是一个个榻榻米，外面则是一张张供4人用餐的长条桌。餐厅正面壁上一份日本挂历格外引人注目。画面上是一高一低，一老一少两个正在握手的人。那位鬓发斑白的老者正是这间乡村企业的日方董事长松冈照浩，比老者高出半头的颇像电影明星周润发的英俊青年，就是使许多人感到神秘的这座豪华宾馆和这家乡村企业的主人。

画面上的这个年轻人———一位中国服装业巨子，面含春风，脸带微笑，英姿勃发。他一手握着松冈照浩的双手，一手自信地握紧拳头，那神情仿佛向世人表示：我没有办不到的事！

的确，这些年来，他想办的事还没有办不到。目前由他掌管的是一家年产值20亿元的中外合资企业———茉织华实业集团公司，上万名员工，下属18个企业，没有一家亏损。据中国纺织总会公布的企业实力排名，1994年起，这个集团的产值利税和创汇额连年居全国服装企业首位。也就是说，这是目前全国最大的一家服装企业。

一个年产值20亿元的集团的总经理，该是一天到晚忙得团团转吧？

慢着！只要在公司里，他大都坐在这座宾馆中的一间120平方米的办公室里，悠闲地观赏着32寸大屏幕彩电。几乎天天如此，他大部分时间是在电视机前度过的。

看电视？不错，看电视！一个20亿元产值，利税数亿元的企业的总经理天天上班时间在看电视？

如果看电视能看出产值，看出利润，看出良好的效益倒是不坏。问题是用常规的眼光来看，一个企业负责人上班时间大都在看电视，这个人不是游手好闲之辈，肯定是个神经病！

对不起，请注意“常规”两字，对这位神秘的年轻人不能用常规眼光，他与常人不同。

没有人来干扰他———他的部下很少来干扰他，他没有秘书，集团总部甚至不设办公室。在他的办公室外也无工作人员，为数不多的集团管理人员都在另一座大楼里办公。

企业有没有他无所谓———表面上看，他可以在任何时候不同任何人打招呼就去出差。他不用担心企业的运转，所有的一切都按照他的意图在运行。18个企业的负责人都只对他一个人负责。他不必像许多乡镇企业一样，每天像生产队长一样派工；他也不必像一些国营企业厂长一样，每天忙于事务，忙于安排生产，忙于接待，忙于没完没了的会议，忙于无穷无尽的检查评比。他的企业甚至一年到头不开一个会议。

他每天早上7时起床，吃完早点，驾着他的乳白色奔驰跑车来上班。到办公室后的第一件事便是打电话。把一天需要交代的事交代好后，他便坐到电视机前开始收看国内和国外的电视。他喜欢收看日本电视，既能了解信息，又能提高他的日语水平。他的上班时间大都在这间办公室兼会客室里看电视。中午从来不休息，在宾馆的餐厅里吃完简单但营养配比得当的午饭，他便开始与日本客户聊天，或者接待来客。下午4时，工作结束，他开始到宾馆的健身房锻炼，在跑步机上跑步，到游泳池游泳，这使他发达的肌肉更发达，健康的体魄更健康。完了再去桑拿室经受一下85度高温的熏烤，把全身不必要的水分连同脂肪一起挤掉，再冲一下澡，然后周身舒泰地去用晚餐。晚餐主要是陪那些为他打工的外国技术人员吃饭。在他的企业，长年驻有几十个外国技术或管理人员。晚9时左右，他才驱车回家。这是他在企业时的一天安排。

“一个搬运工一天搬8吨货，他为企业创造的可能是60元利润”，他开始为笔者上课：“一个厂长陪外商打高尔夫球，他赚回的可能是几百万元。分工不同，创造的效益也不同。”他似乎是在为自己每天看电视作注解。

坐在电视机前，面对电视屏幕，他不断地搜寻着企业发展的良方妙策。关乎企业前途命运的诸多重大决策都是在电视机前作出的。

120平方米的办公室里，四壁空空，没有几乎所有企业为证明自己业绩的各种奖状、锦旗和类似达标企业等荣誉匾牌，只有一个装在镜框里的白色的建筑。如今，这建筑已在离此一箭之地的厂区雄壮地崛起———那是他的服装展示中心，一个属于这个乡村青年的梦。“这里将成为中国最大最高档的服装展示中心。”他不无得意地说。壁上镜框里还有一帧照片———那是他到美国访问时和美国前总统布什的合影。空旷的办公室里，办公桌并不特别大，外加一圈真皮沙发，一个壁柜，里面陈列着许多中外艺术品。

这个年轻人的又一神秘之处，是他的知识多来自看电视。他没有学过一天日语，也没有拜过一个老师，可他与日本人流利地交流而不必翻译。他的聪明由此可见一斑。

对这位年轻人来说，办公室就是他的车间。只不过企业的车间生产的是效益，他的车间生产思想———使企业最大限度增加效益的思想———因为精神是可以变为物质的。

神秘的年轻人初露头角是在1994年。

是年4月，浙江省筹备成立服装协会和评选服装行业排头兵企业。浙江省服装公司的一位负责人偶然来到平湖市，偶然听说茉织华，大为惊讶，这里还有个大服装企业？他走进了这家工厂。顿时，他吃惊地张开了口。吃惊之余，回去后对服装公司总经理滕振华说：不得了，茉织华真是不得了！滕振华赶来一看，也大叫不得了。

谁都没想到，连滕振华也没想到，浙江省服装总公司的总经理日后会下海成为这家乡村企业的一员。此是后话。

激动之余，滕振华马上决定将茉织华总经理列为协会副理事长候选人。不想此举在浙江服装界引起一片大哗，服装大户群情激愤：茉织华在哪里？听都没听说过！茉织华的老总是谁？没见过，名不见经传就要当副理事长，太过分了吧！凭什么让一个无名之辈担任副理事长？于是在评选活动之前，服装协会在茉织华开了个现场会。

这些服装巨头聚集茉织华。一置身这个现代化企业里，他们议论的嘴闭上了，惊愕的眼睛却睁大了。气魄宏大的现代化厂房，国际一流的先进设备，全电脑的科学管理，以及苍松，翠柏，草坪，红花绿树，这哪里是工厂，分明是个美丽的公园。更令人吃惊的是这家企业的发展速度：1991年开始合资，短短4年便发展成中国服装业巨头。作为同行，浙江的服装大户们心里清楚，就其规模而言，茉织华在全国制衣行业中堪称第一。

连外国人也感到神秘。1994年末，日本三井物产、本田、五十铃、雅马哈等50多家著名公司、服装商社的社长和总管将信将疑地来到茉织华参观订货。当他们置身于图画般的厂区，目睹先进的设备、科学的管理时，惊愕之余，纷纷订货，一次就订货2亿元人民币。这些日本大公司万万没想到，这家企业日后将为日本提供全国20％的产业服装———日本每年4000万件职业服装中有800万件是该厂提供的。

茉织华是一个奇迹，一个中国乡镇企业发展中的一个神话！

这位创造奇迹的年轻人1962年出生在平湖一个农民家庭，5个兄弟姐妹他排行老大。如果说他日后是个名副其实的成功的企业家的话，学生时代的他实在无法令人恭维。为了逃避做作业，他常用几两饭票作代价，聘请同学为他代做几天的作业。他也用同样的方法对付考试。由于请同学代劳需要报酬，他的家庭又是个贫穷的农家，个人“财政”常因招聘做作业的“雇工”而发生困难，于是他想到赚钱。一个中学生，能赚哪门子钱？脑门一拍，计上心来：开发平原水乡资源，捕泥鳅。一身水一身泥，果然赚了点钱。可赚了点钱后，他就兴趣索然了———捕泥鳅又累又脏，一个人又捕不了多少，赚不了多少钱。如何最大限度地获取利润？脑瓜一转，有了：发动同学去捕，他来收购，再拿去贩卖。这下好了，他的财政状况大大改善。

这就是他最早进入市场的尝试。也许正是从捕泥鳅这种营生中尝到了甜头，才为他日后进入市场打开了一条成功的通道。

贩泥鳅的中学生高中毕业后进水利局当了工人，一年后又转到镇农技站搞电器，此后他当过车工，铣工，电工，干一样精一样，学一行精一行，而且每学一行必定超过师傅。于是奖状年年有，表扬天天来。但是，他是个不安分的人。1982年到镇农机五金厂后，20岁的他担任了车间主任，他收了6个徒弟，加工电风扇零件拿到上海卖，赚了好多钱。为了提高工人的积极性，他在车间实行计件制，多劳多得。由于他技术高，最多时一天的加班工资达到20元。这样一来，厂里的老工人不干了：我们辛辛苦苦干了几十年，收入还不如一个乳臭未干的毛头小伙！妒忌便化作蜚短流长，一顶帽子———搞资本主义，把他赶出了工厂大门！

当他灰溜溜地离开这家工厂时，一个机遇却正在等着他———他来到了新仓服装一厂。这个固定资产仅500元，只有一台拷边机，16个农家姑娘各自带一台缝纫机组成的厂子正面临倒闭。镇里以年2000元招标承包。连脚跟也没站稳的21岁青年又不安分地站了出来：“我来承包！”

承包的结果是，当年实现利润6万元。此后，他贩卖泥鳅的才能得到变本加厉的发挥。他捕捉机遇，掌握市场行情，设计样品，外出推销。同时他抓管理，抓质量，工厂发展壮大成600多人，利润也达到200万元。

1989年，他开始与上海一家服装厂搞联营，生产出口服装。1990年，他接到了120万件出口中东的业务，他万分兴奋，一条成功的新路眼看就要开通了。

然而，老天爷似乎为了“降大任于斯人”，故意要“苦其心志，劳其筋骨”，出口的路刚刚打通，国际局势风云突变———海湾战争爆发了。一阵“飞毛腿”、“爱国者”导弹的爆响炸断了这个青年农民从农村走向世界的路，也震裂了中国东部几百乡镇企业职工的“泥饭碗”。新仓服装一厂生产的阿拉伯大袍因为战争而无法出口，订单没了，工厂只好停工，企业濒临绝境，这个年轻人好不容易开创的事业面临被扼杀的危险。

命运以其特殊的方式把他推到失败和成功、灰暗和辉煌的交叉点上。

“从1983年到1990年，我天天在赚钱，天天在花钱，最后却欠债。为什么别人都成功，我却成功不了呢？关键是我没有掌握市场。”事后他感慨万千地说。

一个没有市场的企业是盲目的。当时他正面临绝境，工厂一旦倒闭，工人多年辛劳的心血将付诸东流，怎么向父老乡亲交代？

困境往往与机遇同时降临。在寻求谋生之道时，一个使他日后无比辉煌的机遇悄然落到了他的身上：1990年末，一位做毛巾生意的日本客商来平湖考察时路经新仓服装厂，无意的聊天使这位外商对28岁的厂长发生了兴趣，他诚恳的态度和对市场对行业状况的分析使日商顿生相见恨晚之感。他调动自己三寸不烂之舌说服日商和自己合作，日商动心了。临别，他拿出37件服装样品请日商为自己寻找销路。日商答应了，准备付钱，按这位外商的经验，拿别人的样品是要付钱的。可是他拒绝了：“你是为我推销产品，怎能收你的钱，你帮我推销出去，我还要给你钱呢。”日商大为感动，答应一个月后给他答复。

28天后，日商如约来了。交给他7件日本的服装样品。“你能做这样的服装吗？”什么能不能，只要是服装还有不能做的？他一口答应：“能！”“几天能做好？”“3天。”“好，3天后见。”

可当他回厂细看样品却呆住了，7件样品中有西装、学生装、时装、裤子，都是专业化程度要求很高的。怎么办？

他的才能在这种紧急关头得到了充分的体现：马上组织全厂精干力量突击，对于一些无法完成的部分，马上送到生产出口服装的企业加工。日赶夜做，他终于如期完成任务。第3天，他带着7件样品来到了上海华亭宾馆日商的住地时，比原定时间提前了半小时。

他赢得了日商的信任。日商改变了原准备投资毛巾的意向，决定和他合作办服装厂。为了论证合作的可能性，这位毛巾商请来一位做服装生意的日本商人，这就是本文开头提到的那份挂历上与他握手的他的长期合作伙伴松冈照浩。

此时的松冈也正在苦苦寻找合作伙伴，松冈已在中国投资搞了几个合资厂，但由于合作伙伴挑选不当，效益并不理想。在和他见面后松冈流露出这种意向。他马上抓住这一点施展他的口才进行游说：“松冈先生，你不远千里，来我国寻求发展，非常辛苦，你如有意到我这里投资办厂，我一定全力以赴帮你赚钱。”“帮我赚钱？”松冈惊异了。“对，帮你赚钱！”“你能保证我赚到利润？”“没错！”松冈的眼睛里闪出急切的期待。“你能写个合同吗？”“没问题，我马上写。”“哦……那……我相信你。”“我和中国人打了这么多交道，从来没有人说帮我赚钱。”松冈日后追述道。松冈和他一见如故，马上表示愿意合作。于是两位日商和他共同组建了一家服装企业，合同很快由他起草好了。

看了合同上一年完成120万件服装，利润300万元的数字，松冈吓了一跳。“120万件？开什么玩笑，我在日本的厂年产量也只有40万件，你完得成吗？”

“这是企业的目标，完不成不必你承担责任，一切由我来承担。”听了他的解释，松冈才松了口气。

从接过毛巾商的样品到合同签订，前后共7天时间。

合同一旦签订，他就调动了自己的全部才能，过关夺隘，仅用了42天时间就办好合资的全部手续。这样的速度在中外合资中是少见的。

双方合作的方式是，投资双方各占一半，日方出资金，中方出地皮、厂房、劳力，并由中方管理；服装的原辅料全部由日方提供，产品全部返销日本。

1991年1月，中外合资浙江茉织华制衣厂正式投产。

第一批产品完工后，松冈走进仓库检查。根据国际惯例，每加工100件服装必须提供102件的原辅料，允许有2％的差错率。而松冈在与中国企业合资时，100件原辅料只能完成95件成衣，这5件被企业用于打通关节送人或自己穿。松冈虽对此极为恼火，但却也无奈。可是这次，当松冈在仓库检查时却惊奇地发现，该厂却是100件服装的原辅料做出了102件！连允许2％的损耗也没有！

松冈笑了。这笑颜马上带来更大更多的投资。松冈制衣公司，罗马制衣公司，洁成制衣公司，安洁拉制衣公司，阳湖制衣公司等等。通过松冈的关系，日本、韩国等商人纷纷与他合作，几年间先后创办了18家合资企业。

1991年企业一投产，国外订单就源源不断而来，这一年，茉织华共生产服装180万件，创汇1361万美元，一跃而成为浙江省创汇企业老大，企业利润614万元。

企业赚钱了，矛盾也产生了。松冈认为，订单大部分是自己接的（当年松冈接了80万件，他接了100万件），毛巾商什么也没干却要分红，松冈要求包下全部流水线。毛巾商答：可以，你每件服装必需给我0．5美元的佣金。松冈同意了。

1992年，企业状况更好，订单来不及做，年利润达到1015万元。这一年松冈接了180万件订单，毛巾商从松冈手里就可得90万美元，还能按比例分成。松冈有意见了，于是两位日本商人吵开了，矛盾日趋尖锐。对他来说，没有毛巾商就没有合资，他不能忘恩负义；而松冈则是他的事业合伙人，没有他的帮助，茉织华也没有今天。他多方做协调工作，但是效果不大。

这时发生了一件事使矛盾进一步激化。该厂的一批服装在装集装箱运往日本时，毛巾商从中作梗，暗中打电话通知运输公司中止运输，幸亏他及时发现，抢在海轮启锚前通过海关装运。如果这批100万美元的服装延误了时间，不但在外商面前失去信誉，还要赔偿损失，后果不堪设想。这件事提醒他，两位外商的矛盾已危及企业的发展。在这样的情况下，他下决心解决这场纠纷，中止了和毛巾商的合同，退还股份。

干扰排除后，企业的发展更顺利了。

从与松冈的合作中年轻人尝到了甜头，而松冈对他更是感激涕零，和他的合作使松冈成为日本最大的职业服装商之一。松冈的感激又使他悟到一条道理：企业的关键是拥有市场。要自己去打开市场困难重重，如果能吸引掌握市场的人和自己合作，成功的机率就会大大提高。而如何才能吸引掌握市场的人？关键是要能帮助这些成功者赚钱。

通过松冈的关系，韩国著名服装商李应洵认识了他。他的一通“我帮你赚钱”理论使又一个成功者被他吸引，这位服装商终于抑制不住投资的欲望，和他合资办了“罗马制衣公司”。李应洵是一个久经商场的老手，李问他：“一件衬衣的生产成本是多少？”他吸引成功者的战略是诚信，他答：“0．5美元。”李应洵一把拉住他的手，就像拉住了打开所罗门财富大门的把手：“我们合作，我们合作！”

在国际市场上，一件衬衣的生产成本是1．5美元。

怎么合作？“每件衬衣我给你0．6美元！”李应洵笑着说。他也笑着：“好说，好说！”也许李应洵心里在讥笑：“一个雏儿，你哪里是我的对手！”这笔业务若是成功，李应洵每件衣服起码能赚到1美元。年轻的总经理却胸有成竹：只要你和我合作就是我的成功。

3个月后，罗马制衣公司的财务报表上利润一栏是空白。他仍然笑嘻嘻地（他从来不发脾气）找到李应洵。“工人不来上班了，怎么办？”李应洵急了：“为什么？”“企业效益不好。”“我不管，你必须按时完成生产任务，这些服装都是要按时交货的。”“可是工人不愿干。”“那……”李应洵束手无策了。“这样吧，我接到一批单子，每件加工费1．5美元，先安排这批单子怎么样？”“这怎么行！这要误了我的交货日期的。”“可是工人也要吃饭啊！”李应洵一咬牙：每件加工费1美元……

这一年，罗马制衣公司的利润是750万元，此后更是年年上升，1996年已达到1500万元。他成功地赚到了钱，又一个成功者在他的帮助下也赚了钱。

把掌握市场的人吸引过来作合作伙伴，帮有钱人赚钱。在这一思想指导下，他到处搜集信息，吸引国外老板和国内的一些部门合作。1993年，他偶然获悉国家税务总局要印刷增值税发票，可是造币总公司因为没有设备而无法承接这笔业务。他马上与外商签了一份进口有关设备的合同，找到了国家税务总局。可是增值税发票与钱币都是由国家控制承印的，别说乡镇企业，就是国有企业也无法问津。可是他却认为，既然国家暂时还没办法完成此项工作，而这一工作又是必需的，我有这个能力，为什么不能做？他说通了有关领导，于是投资1800万美元的，茉织华印刷有限公司成立了。他又把邮电部拉进来合作，邮电部的介入又使他接到了特快专递的印刷业务。这样，他的印刷公司承揽全国2／3的邮政特快专递和全国2／3的增值税发票的印刷业务，1994年产值达到1亿元，当年就盈利3000万元。

在短短的7年中，先后有40多个外商和国内有关部门或单位在他帮助下赚了钱。在帮助成功者赚钱的同时，他更是发了大财，他的企业从500元起家，1996年总资产已达12亿元人民币。

他和曾经非常著名的改革家步鑫生是同乡。同样在一块土地上成长，同样干的是制衣业，同样都是毫无背景，同样都是靠坚实的脊梁支撑起智慧的脑袋，靠勤劳的双手构建事业的大厦。历经风雨，名不见经传的他却稳步地走向了成功的彼岸。

无可否认，他是个绝顶聪明的人。他只有高中文化，可却在与日本客户接触中学会了日语。他能流利地用日语表达自己的思想而不需翻译。别人说“时间就是金钱”，他却说：“金钱可以买时间。”他花了大量的钱引进国外的设备和技术，他不惜重金选派人才出国培训。他说，我如果研究国外的技术再用于生产，也许要花几十年的时间，可是我买国外的技术，等于买回了几十年的时间。他会开车，还会修车，修车的技术还相当高。一次他到上海虹桥机场接日本客人，他前面的一辆汽车坏了，专职司机修了20分钟修不好，后面的汽车已排成长龙。他过去推开那个满头大汗的司机，卷起袖子，3分钟，汽车发动机在日本客人和围观群众的一片欢呼声中轰鸣起来。他还会修理各种设备，工厂的厂房是他设计的，他自学了计算机，坐在办公室里，只要打开电视监控器就能了解各车间的全部情况。他的部下说：“我们老总是个全才。”

他“知识面很广”，他的知识除了书本外，主要来源于电视和游历。他几乎每月要出一次国。此外，他还很善于总结别人的成功经验并化作自己的知识。

他的企业在管理上与众不同。上万人的集团，集团公司管理人员却只有几十人，集团不设办公室，但却成立了党委。在他的企业里，干部的级别被淡化了，每一个人都是自己岗位的主人。企业里指挥生产的是电脑。比如一批业务到了，电脑录入员就会把生产要求和业务量输入电脑，然后传送到各有关部门。各部门接到电脑指令，就会按要求完成自己所要承担的任务。

“满园春色关不住”，他却用沉默关住这满园春色———他不事张扬。虽然他的企业从1994年起产值、利税和创汇额一直居全国服装企业第一位，该公司被浙江省政府评为全省先进企业，国家外经贸部授予该公司全国外商投资先进企业称号，农业部授予该公司乡镇企业发展快、对社会贡献大企业等称号。

成功没有使这个青年农民企业家得意忘形，相反他却更加小心翼翼。他不事宣传，淡于名利，当记者采访时他往往婉言谢绝，对各种评奖，他能躲则躲，能避则避，对无穷无尽的会议敬而远之。他甚至很少接待与业务无关的个人，即使是领导。与许多乡镇企业家不同，他很少到上级部门“攻关”。

为什么？他说，农民企业家要取得成功固然不易，然而更难的是成功后的考验。他很清醒：不断授予的荣誉，过量的铺天盖地的宣传，无穷无尽的参观取经，企业家身陷没完没了会议中会不能自拔，加上上级领导对企业的干预，企业家成了政治家，哪还有精力顾及企业？若如此，企业不垮才怪！企业家首先是企业的决策者，无论何时都不能忘掉这一点！